“Bestattungshäuser, die aktiv die Bestattungsvorsorge bewerben, sind erfolgreicher.” Gerne würden wir diese Aussage durch eine Statistik belegen. Leider Fehlanzeige, denn der Zusammenhang von Vorsorgeverträgen und Geschäftszahlen werden branchenintern nicht erhoben. Dennoch besteht kein Zweifel darüber, dass Bestattungsvorsorgeverträge ein wichtiger Bereich im Bestattungshaus sind: Kundenbindung, Marketingaktionen, Wertsteigerung des Unternehmens lauten die entscheidenden Argumente.

Wer eine Bestattungsvorsorge hat, bleibt in der Regel

Menschen regeln mit einer Vorsorge ihre Bestattung bereits im Vorfeld. Die einen wollen sichergehen, dass alles nach ihren Wünschen abläuft. Die anderen möchten ihren Angehörigen alles geordnet hinterlassen und sie in der Situation des Abschieds entlasten. Wer keine nahen Angehörigen hat, will vielleicht sicherstellen, nicht von Amts wegen irgendwie unter die Erde gebracht zu werden. Egal, ob die Rücksichtnahme auf die Angehörigen oder die eigene Beerdigung als letzter Akt der Selbstverwirklichung für eine Bestattungsvorsorge motiviert, Entscheidungen, die erst im Todesfall zum Tragen kommen, werden vorweggenommen. Damit verbunden ist die Entscheidung für ein bestimmtes Bestattungshaus. Die Angehörigen werden keinen Bestatter im Internet suchen, der es billiger macht. Sie werden keiner anderen Empfehlung folgen, denn die Sache ist bereits entschieden.

Jede Beratung für eine Bestattungsvorsorge landet unweigerlich bei der Frage, wie die Bestattungskosten schon heute abgesichert werden können. Die meisten Kunden entscheiden sich für einen klassischen Treuhandvertrag oder eine Sterbegeldversicherung. Welche Lösung im Einzelfall besser ist, hängt von verschiedenen Kriterien ab: wie alt ist der Vorsorgende? Wie kann der eingezahlte Betrag als Schonvermögen vor dem Zugriff des Sozialamts gesichert werden? Mit welchem Betrag ist bei der geplanten Bestattung zu rechnen? Kunden, denen der Kopf vor der Informationsflut im Internet zu diesen Themen raucht, sind ansprechbar für eine fachkundige Beratung und Empfehlungen. In seltenen Fällen wird die Bestattungsvorsorge vielleicht mit umziehen, wenn ein alter Mensch in die Nähe der Kinder zieht. Für diesen Fall kann man für bereits für die Beratung einen angemessenen Betrag in Rechnung stellen, der im Todesfall mit den Bestattungskosten verrechnet wird.

Chancen für das Marketing

Oft wird noch mit der Streichung des gesetzlichen Sterbegeldes für eine private Vorsorge geworben. Die gesetzlichen Krankenkassen sind bereits mit dem 1.1.2004 von diesem Posten befreit. Dieses Argument gehört also in die Mottenkiste. Viel wichtiger sind zeitgemäße Argumente, die im gesellschaftlichen Wandel von Mobilität, Silver Agern und Wünschen nach individueller Gestaltung angesiedelt sind. In Zeiten einer immer älter werdenden Bevölkerung, in der ganze gesellschaftliche Gruppen von Altersarmut betroffen sind, aber auch in Zeiten eines in hohem Maße selbstbestimmten Lebens, das individuelle Wünsche nach sich zieht, gibt es viele gute Gründe für eine privat organisierte Absicherung im Sterbefall. Die Zeitspanne zwischen Ruhestand und Lebensende weitet sich aus. Für Menschen mit wenig Geld im Alter, sind Vorsorgemöglichkeiten attraktiv, die eine würdevolle Bestattung sicherstellen. Andere aktive Senioren haben die Zeit und das Geld, sich um die letzten Dinge zu kümmern. Egal ob die Bestattung schlicht und möglichst geräuschlos sein soll oder die eigenen Vorstellungen festgeschrieben werden sollen, vor dem Hintergrund, dass Familien heutzutage nicht mehr an einem Ort leben und familiäre Bindungen brüchig geworden sind, wächst auch die Notwendigkeit einer individuellen Vorsorge.

Vortragsthemen aus dem Vorsorgebereich wie Erben und Vererben, Patientenverfügung oder Digitaler Nachlass, aber auch über die Möglichkeiten der Gestaltung einer Abschiedsfeier finden Resonanz bei Menschen, die von sich aus nicht im Bestattungshaus anrufen würden, um einen Termin für eine Bestattungsvorsorge zu vereinbaren. Für Bestatter, die solche Themen im eigenen Veranstaltungsprogramm anbieten, werden diese Themen zum Türöffner für die Bestattungsvorsorge. Unterstützung gibt es durch die Bestatterverbände. Als Beispiel kann die bundesweite Plakataktion des Bundesverbandes der Bestatter dienen, die 2017 unter dem Motto „Bestattungsvorsorge – eine Sorge weniger“ durchgeführt wurde, oder Themenplakate, die im Bestattungshaus unaufdringlich platziert werden.

Vorsorgen mit digitalen Mitteln einfacher handhaben

Vorbei sind die Zeiten, in denen der Platz im Büro nicht mehr ausreicht, um all die mit Papier gefüllten Aktenordner unterzubringen. Vorbei sind auch die Zeiten, in denen ein vierstelliger Betrag in einen neuen feuerfesten Tresor für die Vorsorgeakten investiert werden muss. Mit diesem Geld wird sinnvoller eine Büroaushilfe bezahlt, die - so noch vorhanden - Papierakten ins digitale Zeitalter überführt. Moderne Bestattersoftware hilft, die Vorsorgeverträge zu verwalten. Im Todesfall wird eine bestehende Bestattungsvorsorge ganz einfach in einen Bestattungsauftrag umgewandelt. Eine erneute Eingabe von Daten entfällt.

Jede Änderung an der Bestattungsvorsorge wird am PC vorgenommen, jeder zugangsberechtigte Mitarbeiter hat alle Informationen jederzeit aktuell verfügbar. Im Todesfall entfällt die zeitraubende und fehleranfällige Korrespondenz per Brief. Aktuell wird noch nicht jeder Vorsorgekunde es zu schätzen wissen, digital durch ein gut aufgebautes Vorsorgedokument hindurchgeführt zu werden, das am Ende nur in den für ihn relevanten Entscheidungen unterschriftsreif ausgedruckt werden kann. Doch die Zeiten ändern sich, mit jedem Jahr werden es mehr Menschen, die mit digitalen Formularen vertraut sind.

Die aktuellen Sterbefälle sind im Fokus jedes Unternehmens. Mit zukünftigen Beerdigungen kann heute kein Unternehmen geführt werden. Das Thema Bestattungsvorsorge gehört dennoch auf die Tagesordnung jeder Geschäftsleitung, denn durch die Vorsorgeverträge kann die Zukunft des Unternehmens gesichert werden.